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La Licence Professionnelle Commercialisation de Produits et Services (B to B)
La commercialisation de produits et services inter entreprises
Le commerce interentreprises (B to B), ce sont :
- 120.000 entreprises dans une quarantaine de secteurs d’activités différents,
- 4 secteurs : les biens d’équipement interindustriels, de consommation alimentaire et non alimentaire et le commerce international
- un chiffre d’affaires de 700 milliards d’euros (soit 50% des ventes en France),
- 1 million de salariés
source
Ce secteur est attractif, tant au niveau de la rémunération qu’aux perspectives de carrière qu’il propose :
- Les niveaux de salaires sont en général 15 à 25 % supérieurs à ceux du commerce de détail/grande distribution ;
- Les entreprises, principalement des PME, responsabilisent les jeunes et leur donnent rapidement de l’autonomie.
En 2012, 120 000 recrutements ont été annoncés, par la Confédération française du commerce interentreprises (CGI). Ces recrutements au niveau Bac +2/+3 concernaient principalement les métiers de commerciaux (42%).
Objectifs de la formation
La Licence Professionnelle Commercialisation de Produits et Services (B to B) développe une double compétence associant aptitudes commerciales et maîtrise technique afin de répondre aux exigences de la négociation et de la vente d’entreprise à entreprise.
Les compétences acquises sont :
- maîtriser les enjeux de l’entreprise dans le contexte national, européen et international,
- élaborer, mettre en place, suivre une offre commerciale,
- négocier et suivre les contrats notamment pour les caractéristiques techniques, les prix, les délais de réalisation des commandes,
- animer et encadrer une équipe de travail en ayant le souci de la réalisation personnelle, de la progression et de l’apprentissage des personnes dont il a la responsabilité,
- réaliser la vente des différents produits et services auprès de clients et en gérer, en interne, les éventuelles incidences (relations avec la production).
Public Visé
La formation en alternance s’adresse principalement :
- aux titulaires des quatre premiers semestres de le Licence (L2) ayant une formation compatible avec la licence professionnelle et qui souhaitent s’insérer dans le monde professionnel ;
- aux titulaires d’un DUT ou d’un BTS (DUT TC, DUT GEA, DUT GACO, BTS Action Commerciale, BTS Management des Unités Commerciales...) ;
- aux salariés du secteur public ou privé, en promotion interne ou en mobilité externe, désirant obtenir une formation "diplômante" leur permettant d’accéder à des emplois de niveaux II ;
- aux demandeurs d’emploi désirant une reconversion professionnelle à des emplois de niveau II.
Contenu de la formation
La formation se déroule sur une année universitaire.
Elle comporte 450 heures de formation théorique, 150 heures de projets tuteurés et 15 semaines (minimum) de stage et est axée autour de 7 Unités d'Enseignements (UE) :
- UE 1 : Modules de base (techniques de vente, marketing stratégique et opérationnel, méthodes statistiques appliquées aux études commerciales)
- UE 2 : L'entreprise et son environnement (aspects juridiques et fiscaux de l'entreprise, connaissance des marchés et des filières, stratégie d'entreprise, gestion des activités à l'international)
- UE 3 : Techniques de management commercial (marketing des services, marketing industriel (B to B), gestion des ressources humaines, logistique commerciale et démarche qualité, analyse financière et contrôle de gestion)
- UE 4 : Négociation et dynamique commerciale (négociation commerciale, communication commerciale approfondie, gestion de la relation client, management de la force de vente)
- UE 5 : Outils de la relation commerciale (technologies de l'information et de la communication - TIC -, conception et développement d'outils d'aide à la vente, stratégies de fidélisation et de prospection de la clientèle, conduite de projet, techniques d'expression et de communication à usage professionnel, anglais des affaires)
- UE 6 : Projet tuteuré
- UE 7 : Stage
Activités optionnelles « Unité d’Enseignement libre » - UE 8 : Engagement civique
- UE 9 : Activités Physiques et/ou Sportives
- UE10 : Activités culturelles
Métiers
- Attaché commercial
- Chargé de comptes
- Chargé de clientèle
- Assistant Manager des Ventes
- Responsable des services d’assistance clientèle
- ….
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